一直以来，打印机通用耗材厂商的生存状况并不尽如人意，遭受着原装耗材厂商与假冒产品的双重挤压，原装、假冒和通用耗材间5:4:1 的市场比例也成了一个僵持的数字。但现在这个数字将可能发生逆转，以天威为代表的通用耗材厂商已经找到了一粒改变市场格局的关键性棋子。
近日，天威公司向记者透露，天威在北京针对银行、邮政系统展开一次规模性的“免费试用”活动，活动将持续三个月，活动期间，天威将选择北京有代表性的部分银行和邮政系统的办事处，免费提供打印机和天威硒鼓、色带进行试用。显然，天威这一行动是“项庄舞剑，意在沛公”，有专家认为，银行、邮政系统是打印耗材的消费大户，“免费试用”就如同抛出一块敲门砖，敲开的可能是一个金矿。
用品质说话
其实，对于通用耗材厂商来说，银行、邮政系统是朵带刺的玫瑰。通用耗材在打印品质上没有把握的话，是没有信心进入这个领域的。天威的一位技术人员对记者表示，银行打印的单据涉及到很多重要的数据和金额，因此，打印机墨盒、硒鼓的品质就成了衡量的唯一指标。“选择银行、邮政系统这块试验田，如果在品质上不过关，其他的都是奢谈，做不好的话还会砸了自己的招牌。”该人士认为，天威敢让银行、邮政系统免费试用，手中的王牌就是用品质说话，而在价格上，通用耗材厂商则占着绝对的优势，天平开始向通用耗材厂商倾斜。
帮银行降耗
过去，银行、邮政系统为了保障打印系统和各项打印工作的正常运作，一直选用的是由打印机厂商生产的原装耗材。但随着银行系统上市和竞争程度的提高，降低系统运营成本也成为了一个比较现实的问题。打印耗材成本表面看起来是小账，细算的话就是一个大数字。像天威等通用耗材厂商的墨盒、硒鼓的价格实惠，且既能在品质上有所保证，又能压缩掉一半的打印成本。
种好试验田
这次天威首次打入银行、邮政系统，目的就是要给这个市场吹入一股清新风。“免费提供打印机和天威硒鼓试用”好比是种一块试验田，现在以天威为代表的通用耗材厂商正在插入这个市场的腹地。对于通用耗材来说，进入银行、邮政系统这个打印耗材重镇将成为一道分水岭。一旦成功的话，通用耗材厂商就能把这种经验复制到其他行业领域，进而改变整个打印耗材产业的市场格局。（新闻稿 2006－07－13）